Sie schalten LinkedIn-Ads — und die Neukunden-Anfragen bleiben aus? Dann fehlt Ihrer Kampagne wahrscheinlich ein Baustein: ein Lead-Magnet.
Das Problem: Ihr Angebot kommt zu früh
Wenn Ihre LinkedIn-Ads auf eine kalte Zielgruppe treffen — also auf Personen, von denen Sie glauben, dass sie Ihre potenziellen Neukunden sein könnten —, dann treffen sie auf Menschen, die von Ihnen in aller Regel noch nie gehört haben. Die wissen noch gar nicht, dass es Sie gibt. Die wissen noch gar nicht, was Sie tun. Und die haben noch nicht vor, etwas bei Ihnen zu kaufen. Dazu bedarf es noch ein paar Schritte.
Wenn Sie dieser Zielgruppe jetzt sofort in den Ads das eigene Angebot vorsetzen — „Das mache ich, kaufen Sie es“ —, ist das schlicht zu früh. Darauf wird kaum jemand reagieren. Aus der Kampagne wird am Ende vielleicht ein einzelner Verkauf. Das ist äußerst unbefriedigend — und es ist der Grund, warum viele B2B-Unternehmer nach den ersten Ads-Versuchen resigniert die Flinte ins Korn werfen: „LinkedIn-Ads funktionieren für mich nicht.“
Die Stecknadeln aus dem Heuhaufen herausholen
Stellen Sie sich Ihre kalte Zielgruppe als einen großen Heuhaufen vor. Sehen Sie ihn vor sich? Zwei Meter ist er hoch. Irgendwo da drin stecken einige Hundert Stecknadeln: Ihre potenziellen Wunschkunden — die Personen, die genau das Problem haben, das Sie lösen, und die gern ins Gespräch mit Ihrem Sales-Team treten würden, um es zu lösen. Diese wollen Sie aus dem Heuhaufen herausholen, richtig?
Dazu gibt es zwei Möglichkeiten. Sie könnten den ganzen Heuhaufen durchwühlen — das ist der erste Weg, den wir eben angesprochen haben: Ihre LinkedIn-Ads sagen „Kaufen Sie mein Angebot“, und Sie setzen das jedem vor. Oder Sie gehen intelligent vor: Sie verwenden einen Magneten, der die Stecknadeln aus dem Heuhaufen herauszieht.
Genau das ist ein Lead-Magnet.
Was ein guter Lead-Magnet ist
Ein Lead-Magnet ist ein wertvolles Stück Content — eines, das Ihre Wunschkunden gerne hätten. Nach dem sie sich die Finger lecken würden.
Idealerweise liefert der Lead-Magnet eine Teillösung oder eine ganze Lösung für ein spezifisches Problem Ihrer Wunschkunden. Ein Problem, das ihnen unter den Fingernägeln brennt und für das sie eine Lösung suchen. Denken Sie einmal darüber nach, was das in Ihrer Branche gerade jetzt sein könnte. Dieses Problem haben Ihre Wunschkunden — und der Lead-Magnet bietet dafür eine Teillösung: in der Regel eine Checkliste, ein Leitfaden oder eine andere Form der Präsentation.
Im Gegenzug für dieses Stück Content gibt Ihnen Ihr Interessent das, was Sie brauchen, um mit ihm ins Gespräch zu kommen: seine Kontaktdaten.
Je spezifischer der Lead-Magnet, desto besser filtert er Ihre Wunschkunden heraus. Ein Lead-Magnet, der so spezifisch ist, dass er ein enges Teilproblem in einer ganz bestimmten Branche löst, interessiert eben nur genau die Personen, die erstens aus dieser Branche sind, die zweitens dieses Problem tatsächlich haben — und die drittens, wenn Sie es richtig machen, die Entscheider sind, auf die es für Sie ankommt.
Wer reagiert, ist dreifach qualifiziert
Wer auf Ihren Lead-Magneten reagiert, ist dreifach qualifiziert: Er ist zu hundert Prozent aus Ihrer Zielgruppe. Er hat nachweislich das Problem, das Sie mit dem Lead-Magneten ansprechen — also genau das Problem, das Sie als Ihre Dienstleistung, als Ihr Angebot gegen Geld lösen. Und er ist grundsätzlich bereit, dafür aktiv zu werden. Er hat ja reagiert. Er hat die Hand gehoben und damit gesagt: „Ich bin interessiert. Ich habe dieses Problem. Und ich hätte gerne eine Lösung — weil es wehtut.“ Sonst hätte er nicht reagiert.
So zieht der Lead-Magnet die interessierten, kaufinteressierten Personen aus dem Heuhaufen — er holt die Stecknadeln für Sie heraus.
Wenn Sie diesen Menschen jetzt Ihr Angebot geschickt unterbreiten, schließen Sie wesentlich mehr Verkäufe ab. Denn Sie sprechen nur noch mit Personen, die qualifiziert sind, die das Problem haben, das Sie lösen — und die offensichtlich Handlungsbedarf haben. Sonst hätten sie auf den Lead-Magneten nicht reagiert.
Der Lead-Magnet selbst kann dabei eine ganze Reihe von Formen haben:
- eine Checkliste oder ein Leitfaden: wie Ihr Wunschkunde ein ganz bestimmtes Problem löst, das ihn akut drückt,
- ein kurzes Schulungsvideo, das einen Lösungsweg zeigt,
- ein Rechner oder ein kleines Tool, das eine ganz konkrete Frage beantwortet.
Ein Lead-Magnet ist eine Teillösung für ein bekanntes, schmerzhaftes und teures Problem
Wichtiger Punkt: Der Lead-Magnet löst nur einen Teil des Problems. Er ist eine Lösung für einen einzelnen Schritt oder für mehrere Schritte. Er löst nicht das ganze Problem — kann er auch gar nicht. Die Gesamtlösung, das ist Ihr Angebot. Und die verkaufen Sie nachher gegen Geld an diese Interessenten.
Der Lead-Magnet hat die Aufgabe, die interessierten, kaufinteressierten Wunschkunden aus dem bekannten Heuhaufen herauszuziehen — und ihnen Kompetenz zu beweisen. Wer den Lead-Magneten konsumiert, fühlt sich verstanden und merkt: „Die verstehen unser Problem tatsächlich. Es lohnt sich, mit denen zu sprechen.“ Genau diese Reaktion ist das Ziel.
Ist so ein Lead-Magnet schwer herzustellen?
Ja und nein. Die gute Nachricht: In der Regel haben Sie alles, was Sie dafür brauchen, längst im Haus — Sie wissen es nur noch nicht. Das Wissen über die Symptome, die Probleme und die Lösungswege Ihrer Kunden liegt in Ihrem Unternehmen bereit. Es muss nur gehoben und in die richtige Form gegossen werden: vom Problem-Symptom über das Problem zur Teillösung, und von dort in ein Stück Content — ob Checkliste, Leitfaden, kurzes Video oder Tool.
Die eigentliche Kunst liegt in der Verdichtung: Ein Lead-Magnet muss Ihre Kernzielgruppe auf LinkedIn in den ersten ein, zwei Sekunden packen — mit der Titelseite der Checkliste oder des Leitfadens, mit den ersten Momenten des Videos — und sie zu einer klaren Handlung führen: „Das will ich haben. Das sichere ich mir.“
Fazit
Ohne Lead-Magnet verlangen Ihre LinkedIn-Ads von Fremden einen Vertrauensvorschuss, den sie nicht bekommen. Das ist, als würden Sie beim ersten Date einen Heiratsantrag machen: In manchen — seltenen — Fällen geht das gut. Im Großteil der Fälle nicht.
Mit dem Lead-Magneten drehen Sie diese Reihenfolge um. Erst geben Sie Wert. Erst dann nehmen Sie Kontakt auf — und zwar im beiderseitigen Einvernehmen: Das sind Leute, die jetzt mit Ihnen reden wollen. Und dann können Sie mit ihnen über Ihr Angebot reden.
Das heißt: Aus einer eiskalten Zielgruppe, in der Sie noch keiner kannte und die gar nicht wusste, was Sie machen, werden genau die Interessenten herausgezogen, die Ihre Wunschkunden sein könnten — und mit Ihnen ins Gespräch gebracht. Planbar und messbar, 24 Stunden am Tag, 365 Tage im Jahr. Von außen sieht das aus wie Magie. Von innen ist es einfach die richtige Reihenfolge.
Wie ein Lead-Magnet für genau Ihr Unternehmen konkret aussehen kann, gehen wir gern unverbindlich mit Ihnen durch — und schauen gemeinsam, ob wir einen für Sie erstellen können.
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